全中国都在O2O,水果也可以么?

2015-03-03 回复数:1 点击数:6630

回首 2014 年创业圈,O2O 一定是一个最大的热门方向,上门按摩,美甲,洗车,洗衣服等等把互联网的触角深入到了一个个传统大行业,搞得风生水起,资本方也预言未来的巨头一定在 O2O 行业内诞生!那么同样火爆的生鲜中的水果行业,如何搭上 O2O 这趟快车呢?作为一名在水果行业创业近 5 年的互联网从业者,我从 2014 年下半年就在思考如何实践 O2O,通过梳理水果产业链和整理经验,发现了一条较为清晰的通往水果行业 O2O 的路径,供有志于在水果行业创业的小伙伴们点评和拍砖。

“量”是王道,有了量你就有了一切

水果不同于其他商品,非常难标准化和品质控制,尤其在中国,无论从咱们基础设施的建设还是流通环节,都很难保证稳定的品质,比如云南的水果甜度等更个方面都非常好,我们曾经试图把那边的一种葡萄引进到京,但是最终通过物流 3 天运输过来的葡萄到这边已经是烂泥;另一方面水果非常难保存,几天不出货甚至一天就直接变成废品损耗了,所以这个产品做起来会相对较累,也需要大量的时间积累。

另外想拿到好的货,你就得去寻找水果产业链中居上游的大型批发商,但他们追求的是什么?是快速的周转率,所以如果你没有一定的采购量,每次只需要几十斤,那么你们暂时无法进行交易,就算你说服了他们给你供货,你也拿不到最好品质的果,最好的果都被“量”最大的采购商拿走了,北京一家有 20 多家线下连锁店的水果商,由于他们每天的采购量很大,他们就有了最优先挑选水果的权利,那些进进出出批发市场的水果货车,会先给他们挑完,然后才是同样也有大量采购需求的超市挑,最后才是留给其它人采购的,你们感觉下。

批发商的商业模式就是基于“量”,比如专做某类热带水果的上游批发商品牌,你知道一年流水多少么?将近 40 个亿,能想象么?还有很多隐形富豪都是干这个的,通过规模和快速周转赚取利润,当然你看不到他们,因为他们不直接进入零售市场。

如果你有了“量”,这代表这什么?你一下就成为了这些商贩眼中的香饽饽,因为他能通过你快速周转变现,减低损耗,提高整体运作效率和利润,所以你就有了议价能力,有了拿货能力,甚至有了控制供应商的能力,这样上游采购端你才会舒服,才能集中精力做好服务用户的事情。所以“量”是站稳水果行业的基础,稳定而又快速增长的“量”的需求才可以保证你在行业中的话语权。

爆款思维,极致单品

没深入进入过水果行业的人体会一定不深,这个行业有很多坑,需要你在行业中摸爬滚打一段时间才能有所领悟,比如每种水果的保存要求都不一样,品牌品质非常混乱,包装缺斤短两等等,没有大量时间的采购积累和吃亏上当,很难采到性价比最好的果,而且由于每种果的保存和陈列方式,配送包装等全都有讲究,如果不仔细研究,贸然追求大而全的品类经营,带来的将会是灾难的效果。

“单品极致快”同样适用于水果行业,运用爆款思维运营水果,通过降低 sku 提高整体的周转率,降低损耗,而且可以把爆款做极致产品,这是一个很好的方向,很多初创品牌也选择了这种方向切入水果行业,比如专做车厘子的品牌,一个月也能做到几百万流水,我相信 2015 年将会看到更多这样的品牌诞生。

随着移动互联网的继续渗透和用户消费习惯的改变,传统的水果零售店面将会不断的被这些品牌打压,另外由于实体店面追求水果品类全,损耗相对较大,为了提升销售规模,只能通过降低售价,通过吸引追求小便宜的人群来购买,表面上繁荣,但其实达不成真正的用户沉淀,饮鸩止渴而已。同时越来越低的创业成本将会大大拉低进入水果行业的门槛,实体水果零售店面真的时间不多了。

特定人群,掌握未来

O2O 是伴随移动互联网的兴起,80、90 后作为消费主力诞生的互联网模式,这人群是最天然的第一批种子客户,他们敢于尝试新生事物,也对网络的使用更加熟悉自然。目前生鲜市场打的多么火热,都在砸钱培养消费者的使用习惯,但从目前数据上来看,国内几家大型 B2C 生鲜商城的水果消费线上下单的比例相比于线下还远远不足,而且投诉率居高不下,整体运营成本非常高,其中一个原因就是目标用户不清晰造成的广撒网,收益低。

从生鲜 B2C 这个商业模式角度讲,未来基本发展空间不大,整体运营成本太高,从去中心化的趋势来看,很难成为未来的主流模式;未来一定会被更多的垂直做水果的品牌瓜分掉整体市场份额,随着 80,90 后成为未来水果消费主力,增长点一定会迁移到 O2O 的方便快捷和社交关系的利用上,所以如何培养这个人群的线上消费习惯,是水果 O2O 破局的另一核心,谁能掌握住这些用户的高频使用场景入口,才是竞争的焦点。

真正的O2O,杜绝讲故事

最近看到一则新闻,一个水果品牌拿到了几千万的融资,宣称通过开线下水果零售店的重模式去完成 O2O 的布局,我认为他们看到了 O2O 的潜在价值,但方向完全错误,完全没有理解 O2O 的核心,虽然目前水果零售店选好位置,做好用户体验,还能有不错的收益,(据说资本方就是根据这个投的钱) 但这是表面繁荣而已,我判断未来 3 年这类型的线下水果零售店一定会逐渐走下坡路,变成鸡肋。

任何模式的变革都会是在既有模式之外的创新,而不是融合,O2O 和零售是两个概念,完全是两个生意模式,线下零售店是传统生意模式,讲究的是到店客户的购买,坪效的使用,卖店面溢价,会涉及到店面陈列,损耗控制,产品更新等一系列复杂的事情,能集中精力把线下零售做好已经非常不易,在这之上想嫁接 O2O 进行变革,基本只能就是一个故事而已,很难落地,而且这个会变成 O2O 推进中的绊脚石,让你根本无法快速和复制。O2O 讲究提高整体运营效率,卖快捷方便,是一个侧重于提高运营效率的商业模式,需要快速,服务的极致,两个模式完全重点不同,无法做到鱼和熊掌兼得,只能顾其一,否则只能算是不论不类,那个也做不到极致。

结论

所以真正的水果行业的 O2O,一定是通过技术手段,侧重于服务 80、90 后这一群人群,通过搭建线上的平台去帮助线下生意提高整体效率,并自身达成稳定而快速的水果采购量的增长,能真正为消费者带来方便快捷的价值,并在短时间内可以快速扩张,取得足够大的用户关注,这才是真正成功 O2O 的模式。其中整合的线下生意不一定是水果店,目前的水果店信息化程度不够,品质控制始终是难题,整合起来不容易,所以咱们需要从用户角度出发,去思考你的业务模型中真正的价值点在哪里,就去整合哪里。

我认为 2015 年将是水果行业 O2O 的元年,很多做水果的品牌从之前的 PC 电商时代积累的经验将通过 O2O 的兴起继续发扬光大,谁能最终胜出,就看谁真正理解了 O2O 的意义,并且付出实践。


1 条回复

沙发
歐陽 03-03-2015 11:44:49
又要量大又要客源稳,那么有两种方式:向企业、公司(如饭店、KTV、婚庆公司等)长期供货(B2B);B2C+ 订购模式(按周、按月或按季)向个人供货。此外,不必拘泥于形式,水果既可以是整个的,也可以是洗好切好的,甚至是榨汁的或者是二次加工产品(如果冻、糕点等,比如你有没有吃过榴莲口味的各种糕点?),除此之外,大部分水果是有香味的,可以做果香提纯(或者是品种改良),做成香水或天然室内清新剂等。
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